10 הדיברות בבחירת יועץ משכנתאות
כמובן שכל מה שנרשם פה הוא בגדר המלצה בלבד וכל שימוש במידע זה הוא על אחריותכם בלבד.
כולם עובדים עם כולם
לרוב אנשי מקצוע שנמצאים סביב עסקה מסוימת נוהגים לעבוד אחד עם השני ולהפנות אחד לשני את הלקוחות שלהם. לצערי לרוב, מדובר על סגנון עבודה והעברת "לידים" בין ספקים או בין קולגות, מן הסדר כזה -"אתה מפנה לי ואני אפנה לך".
ההפניות לרוב, נעשות לא בגלל איכות איש המקצוע שאליו מפנים את הלקוח, אלא בעקבות הסכם הדדי ג'נטלמני ולפעמים עקב תמריצים כלכליים (כסף) שנועדו לעודד את אותו איש מקצוע להפנות לאחר יותר ויותר לקוחות.
זה לא אומר שכל איש מקצוע שיפנו אותכם אליו הוא ממש לא טוב ולא מקצועי, אבל כן יש לקחת בחשבון שכנראה יש מניע כלשהוא להפניה ספציפית אליו.
זה קורה הרבה במעגל של- עורכי דין- מתווכים-בנקאים- יועצי משכנתאות- סוכני ביטוח ועוד.
ככה שגם אם קיבלתם המלצה תמימה מהמתווך שלכם על יועץ משכנתאות כזה או אחר- קחו בחשבון שלא בהכרח מדובר פה יל המלצה תמימה.
זה לא באמת משנה איפה הוא למד או האם הוא חבר בקבוצה מסוימת כזו או אחרת
מה שבאמת חשוב, שאותו יועץ ממשיך לעשות השתלמויות, ממשיך לעשות תיקים, מכיר את השטח, חיי את התקשורת עם הבכירים, יודע את העבודה שלו ובעל הניסיון הנכון כדי לבצע לכם את המשכנתא שלכם.
זה לא באמת משנה אם למד בבית ספר כזה או אחר, או איפה הוא חבר. הידע , המקצועיות והניסיון – הם אלא שקובעים.
שימו לב אם יש תמונות של אותו יועץ בכנסים חשובים, עם אנשים משפיעים (לא עם לקוחות, מניסיון לא כולם רוצים להצטלם או לרוב אנחנו בכלל לא פוגשים את הלקוחות בגלל שהכל היום קורה בזום- כולל החתימות!) וכן הלאה.
האם עדיף ללכת לחברה גדולה?
לדעתנו- חד משמעית לא. חשוב ללכת למישהו – לא משנה אם הוא חברה או עצמאי – שיש בן אדם – שמנהל את כל התיק מההתחלה ועד סופו – ואין מעבר של ידיים על התיק שלכם (הכוונה שאחד אוסף מסמכים, השני בונה תמהיל, השלישי עושה מכרז, הרביעי עוזר עם החתימות בבנקים וכו'…
גם אם מדובר בחברה ענקית עם 100 עובדים- זה עדיין לא משחק תפקיד בריביות שהם יכולים להשיג לעומת חברה קצת יותר קטנה ואינטימית. אפילו להיפך. בגלל יחסי העבודה המאוד צמודים וקרובים בין אנשי המפתח לבין מנהלי אותם עסקים בינוניים, הבנקים מעדיפים את אותם הקטנים יותר בגלל היחסים האנושיים וקשרי העבודה שניתן לפתח בין הצדדים ובמקרה כזה העבודה זורמת בין הצדדים בצורה הרבה יותר טובה ואישית ולא כמפעל שמייצר חותמות כלשהם- באותו הצבע ובאותה הצורה.
כמה זמן את/ה יועץ משכנתאות
כמרצה בכירה בתחום וכמי שהכשירה בשלוש שנים האחרונות כ-2,500 יועצי משכנתאות אני אגלה לכם שרוב היועצים לומדים את המקצוע הזה כעבודה שנייה או מתייחסים לזה כהכנסה נוספת "על הדרך".
זה אומר שבן אדם כזה-שכיר במשרה מלאה , אחרי שעות הצהריים עושה עוד תיק אחד או שניים בחודש לדוגמא למשך 3 שנים.
לעומת זאת היו לי תלמידים, שמרגע שסיימו את הקורס עשו בשנה הראשונה שלהם כ-100 תיקים בשנה (נחשב הרבה). מבחינתי כמרצה וכבעלת מקצוע- אני אעדיף את היועץ השני- שיש לו הרבה יותר ניסיון פרקטי בשטח בתחום מאשר את אותו אחד שעושה תיק או שניים בחודש.
לשם ההבהרה- האם אותו אחד שעושה תיק או שניים לא יוכל להגיע לרמה של אותו אחד שעשה 100 בהכרח פחות טוב ממנו? ברור שלא! ויש כאלה שממש מצוינים אפילו!
יחד עם זאת, כשאני צריכה להחליט על יועץ משכנתאות ללא שום אינדיקציה או הכרות קודמת על אותם השניים מלפני זה, הייתי מעדיפה את זה שעשה הרבה יותר תיקים נכון להיום.
ניהול אסטרטגיה למשא ומתן
יועץ משכנתאות טוב לא נמדד בזה שהוא הגיש את הבקשה שלכם ל5 בנקים. זה ניהול משא ומתן לא נכון (לא אכנס עכשיו ללמה ..). יועץ משכנתאות טוב ומנוסה יוכל בהגשה מהירה אחת לבנק הנכון עם האסטרטגיה הנכונה והתמהיל הנכון להביא את הריביות הכי זולות שיש בצורה מיידית.
גם כשעושים משא ומתן בין הבנקים יש דרכים מאוד מסויימות ומיוחדות ומתוחכמות לעשות את זה על מנת להשיג את ההצעה הזולה ביותר.
לצורך הדוגמא יש הבדל בין אסטרטגיה אחת של לשלוח לכל ה-5 בנקים ולראות מה יתנו לכם, או אסטרטגיה מספר שתיים- ששולחים לאחד- משיגים את ההצעה הכי טובה לנקודת הפתיחה, את ההצעה הזו שולחים לבנק שעלול להביא את ההצעה הכי נמוכה ומשם ממשיכים בפינג פונג נכון – שלא ייאש את הבנקאים בצורה כזו שלא ירצו להתחרות. יעיל ומקצועי.
הדרך הנכונה להגיש ולאשר מסורבים
כן כן … תיק בעייתי הרבה יותר קל להעביר אותו בפעם הראשונה עם סיפור נכון – ועם הסבר נכון ושמי שמגיש יהיה "נכון" מאשר לתקן סירובים לאחר שהוגש.
שימו לב שגם אם קיבלתם סירוב בבנק אחד זה עדיין לא אומר שאין מצב להעביר את התיק בבנק אחר- יש צורה ודרך לעשות זאת וחייבים להיות מאוד זהירים על מנת "לא לשרוף" את התיק בכל המקומות הפוטנציאליים שבהם הוא יכול לעבור.
על כן, אם אתם יודעים שיש לכם בעיה מסוימת ושיש מצב שהתיק לא יעבור בקלות- מההתחלה- בלי ניסיונות עצמאיים או של יועצים שלא מתמחים בתיקי מסורבים- גשו לאיש מקצוע שיודע להעביר תיקים כאלה- ויוכל לעשות זאת בצורה הנכונה מההתחלה עבורכם.
אל תאמינו ישר לכל ההמלצות
קחו בחשבון שאם אתם מבקשים המלצה בפורום כזה או אחר- יש מצב מאוד סביר שמדובר בקבוצה שנועדה לתחזק או להפריח מספר בודד של יועצי משכנתאות.
שימו לב אם חוזרים אותם השמות המומלצים, שימו לב מי בעצם הממליץ, האם מדובר בבוט (בוט זה חשבון מחשב פיקטיבי שתפקידו לעשות לייקים ושיתופים והמלצות פיקטיביות) – או בחשבון שהומצא רק למטרת ה"המלצות".
שימו לב מה שם המשפחה או קשרי המשפחה והחברות של הממליצים ואל תתביישו בכלל להיכנס אליהם לפיד ולבדוק על מי מדובר.
לסיכום – גם אם ביקשתם המלצה ליועץ משכנתאות ברשת או בקבוצה גדולה שמיועדת ספציפית עבור זה- אל תלכו אחרי ההמלצות שם בצורה עיוורת ואפילו תגדילו ראש ותבדקו אותם.
תסמכו על האינטליגנציה הרגשית שלכם (תחושת הבטן שלכם)
בסופו של יום – אין כמו תחושת הבטן שלכם!
תתקשרו ליועצים, תדברו איתם, תראו עם מי אתם מרגישים נוח, עם מי פחות, תנסו אפילו לעלות לפגישה של זום או להיפגש פיזית – סביר להניח שבזמן אמת לא כל כך תדעו אם נעשתה לכם משכנתא הכי טובה שהיה אפשר, אלא רק בדיעבד כשכולנו חכמים הרבה יותר.
זה כמו ללכת לרופא- אתה לא בטוח שהאבחנה שלו נכונה- אבל אתה משלם לו הרבה כסף וסומך עליו שהוא יעשה את הדבר הטוב ביותר ותדעו אם האבחנה טובה או לא רק אחרי שתבינו אם החלמתם או לא.
אין משמעות לגאוגרפיה
זה לא משנה אם אתם מחפיה וקונים באשקלון ולוקחים יועץ משכנתאות מבאר שבע- זה בסדר גמור!
היום דווקא כשהכל הפך להיות דיגיטלי ובזום.. הכל נעשה גם ככה כשאין באמת אינטראקציה ישירה בין היועץ משכנתאות בפועל לבין הלקוחות- והכל נעשה מרחוק בדיגיטל.
מחתימים את הכתבי הסמכה בדיגיטל.. ואפילו- על המשכנתא חותמים מרחוק בזום (בחלק מהבנקים).
מבחינת הבנקים והסניפים לעבוד איתם – מה שקובע עם איזה מחוז נעבוד באיזה בנק ואיפה נעביר את התיק היא האסטרטגיה של ניהול הבנקים עצמם והסניפים (סניף של בנק X באשקלון- לא יוכל לתת את הריביות והמרווחים של סניף של אותו בנק X בחיפה- למה? כי זה האסטרטגיה של מנהל הבנק).
לסיכום, אנחנו אומנם פיזית יושבים באשקלון – אבל עושים משכנתאות מדהימות לכל תושבי רחבי הארץ.
אז במה נמדד הכי הרבה יועץ משכנתאות טוב?
ביכולת שלו לפתור את כל הבעיות שצצות בדרך!
וכן- בכל תיק צצות בעיות ולא בגלל שאנחנו לא טובים אלא בגלל שבאופן הכי טבעי כשכל כך הרבה גורמים מעורבים לתוך ה"פרויקט" הזה ולכל אחד יש דעה משלו ומטרות משלו כלפי הלקוח שלו (עורך דין הכפת לו שמשפטית יהיה הכל הכי טוב, יועץ משכנתאות דואג שהמשכנתא תהיה הכי טובה וכן הלאה… ) וכל הדברים האלה בדרך כלל מתנגשים בצורה הכי טבעית בתהליך עצמו מול הבנק.
ככל שיועץ המשכנתאות מנוסה יותר ומקושר יותר לקודקודים הרלוונטיים, ככה יש לו את היכולת הכי טובה לפתור בעיות מהר ובצורה מקצועית ועל ידי – הוא חוסך ללקוח הרבה כסף – שהוא היה להוציא במקרים שבהם הדברים הללו לא היו נפתרים באותה המהירות.
לסיכום יועץ משכנתאות הכי טוב- נמדד ביכולת שלו לפתור את כל הבעיות אם זה בתיק שלכם במשכנתא שלכם ואם זה במהלך התהליך עצמו.
אז לסיכום 10 הטיפים שאתם חייבים לקחת בחשבון כשאתם בוחרים יועץ משכנתאות הם:
תסמכו קודם כל על עצמכם!
תעשו את החקר שוק שלכם, תבחרו במישהו שמרגיש לכם בנוח איתו,
מישהו שייתן לכם את השירות הכי טוב שאתם הכי ראויים לו במחיר הכי הוגן לכל הצדדים.
אל תאמינו להמלצות גורפות ברשתות בלי שתבדקו אותם ואת האמינות שלהם.
תעשו גוגל על אנשים, תראו כמה זמן הוא במקצוע ועד כמה הוא מבין בתחום ובמראה בקיאות בתחום הכלכלה ולא מתפקד רק כסוכן מכירות. נהוג לשאול על הרקע המקצועי שלנו ומה רמת ההשכלה שלנו. אל תחששו- זה הכסף שלכם! שאתם משלמים לאיש מקצוע!
וכמובן – אם יש לכם שאלות, נשמח תמיד לעמוד לשרותכם-
